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Managing up! Wie effektive Führung nach oben gelingt

30.3.2016

Der wichtigste Punkt, um eine wirklich tolle Führungskraft zu sein, ist, sich auf die Menschen in seinem Umfeld zu fokussieren.

Exzellente Führung (nach oben wie nach unten) hat immer mit guter Beziehungsgestaltung und einer ausgeprägten Wahrnehmungsfähig- und -willigkeit zu tun.

Sogar der CEO arbeitet für den Aufsichtsrat und die großen und kleinen Shareholder. Fast jeder arbeitet für irgendjemanden. Wenn man mit Unternehmern spricht, erzählen sie von der Macht der Kunden, ihrer Banken und den Lieferanten.

Liz Simpson sprach in einem Harvard Business School Update davon, dass es „der Versuch, Vorteile zu erlangen, definitiv nicht das Ziel von Führung nach oben ist. Das Ziel ist, effektiver zu sein.“ In der Praxis zeigt sich manchmal dennoch ein anders Bild: nach oben schmeicheln, nach unten treten. Beides führt nicht zum Ziel und zerstört auf lange Sicht die Grundlagen jeder erfolgreichen Zusammenarbeit: Glaubwürdigkeit und Vertrauenswürdigkeit.

Führung nach oben heißt aber auch, sich klar zu machen, dass man nach oben nicht „anordnen“ kann, sondern nach oben „verkaufen“ muss. Nicht im Sinne einer billigen Manipulation, sondern eines qualitativ hochwertigen Sales-Ansatzes: Erweitern Sie Ihre Perspektive – verkaufen Sie dem Kunden (in diesem Fall Ihrem Chef) kein Produkt, sondern den (auch für ihn interessanten) Nutzen.

Stellen Sie sich bei der nächsten Präsentation eines Projektes, einer neuen Idee, vorab einige Fragen: Was braucht es, damit mein Chef meinen Vorschlag „adoptiert“? Was hat mein Chef davon, wenn er seine Zeit, Aufmerksamkeit und Entscheidungsmacht in mein Projekt investiert? Es geht natürlich auch darum, was Sie damit erreichen wollen. Die Frage bleibt aber bestehen: warum und wofür sollte Ihr Chef es ebenso wollen oder zumindest nach außen sichtbar unterstützen?

Ich möchte Ihnen zwei Schlüsselpunkte vorstellen, die Voraussetzung für eine gelungene und wirksame Führung nach oben sind.

1. Das Nr. 1-Prinzip lautet „gelingende Kommunikation“: der Ausgangspunkt jedes Geschäftes ist, zu verstehen, welche Art Kommunikation Ihr Chef bevorzugt.

  • Mündlich oder schriftlich: Auf welche Weise möchte er generell am liebsten informiert werden?
  • Telefonat oder persönliches Gespräch: Bevorzugt er den kurzen und bündigen Austausch am Telefon oder will er den persönlichen Kontakt?
  • Termin oder spontan: Bevorzugt er vereinbarte Gesprächstermine oder ist er zugänglicher, wenn Sie ihn kurz am Gang etc. ansprechen und erläutern, worum es Ihnen geht?
  • Generalist oder Experte: Braucht er zum Aufwärmen zuerst das große Gesamtbild einer Idee (Generalistenblick) oder springt er auf Details in Form von Zahlengerüsten und Kerndaten an (Expertenblick)?

Das Grundprinzip dahinter: lernen Sie „seine Sprache“. Schauen Sie durch seine Brille und bedienen Sie die Kanäle, auf denen er am empfänglichsten ist. Sie würden ja schließlich auch keinem Ihrer Kunden abverlangen, dass er von selbst erkennt, was die Besonderheiten und Vorteile Ihrer Produkte sind.

2. Entwickeln Sie ein fundiertes Verständnis dafür, was ihn motiviert, kurz: was ist seine Agenda?

  • Kennen Sie die Top-5-Prioritäten Ihres Chefs für das laufende Jahr? Wenn Sie dazu beitragen können, dass er seine Ziele besser erreicht, können Sie ziemlich sicher sein, dass Ihre Vorschläge auf wesentlich fruchtbareren Boden fallen.
  • Worauf ist er fokussiert? Und warum sind diese Punkte so wichtig für ihn? Gehen Sie einen Schritt weiter und verstehen Sie die Bedeutung dahinter. Welchen Sinn sieht ihr Chef darin, seine Energie und Aufmerksamkeit in exakt diese 5 Punkte investieren zu wollen? Wenn Sie darauf Antworten finden können, sind Sie am Kern jeder Sache angelangt: dem individuellen Wertesystem. Dem Motor für all unsere Anstrengungen.
  • Warten Sie nicht darauf, dass er es Ihnen erzählt. Fragen Sie konkret danach! Auch von einem externen Kunden würden Sie zuerst wissen wollen, was seine Erwartungen sind. Sie kennen vielleicht die Definition eines schlechten beziehungsweise guten Verkaufsstiles: der schlechte Verkäufer versucht, dem Kunden ein Produkt „reinzudrücken“. Der gute Verkäufer hilft seinen Kunden ganz entspannt dabei, gut einzukaufen.  Der erste Schritt hin zum guten Stil ist zuhören und lernen, worum es dem Anderen wirklich geht.

Die Zeit und Aufmerksamkeit, die Sie in die Führung nach oben investieren, ist – genauso wie Mitarbeiterführung – eine wichtige und hochwirksame Investition. Sie kennen vielleicht das Sprichwort: „Erst kommt das Investment und dann der Return!“

Aktualisiert am 30. März 2016